Big Data & Myynnin menestyminen

2. helmi, 2016

Olen kohta 22 vuotta toiminut yrittäjänä ja yrityksen myynnistä vastaavana henkilönä. Kaikki yritysteni menestystarinat ovat perustuneet tehokkaaseen myyntiin, eli myynnin kustannus per myyty yksikkö on ollut mahdollisimman pieni. Yrittäjäurani kahdeksasta yrityksestä meni yksi konkurssiin v. 2003 ja siinä taisi homma olla toisin päin… Haluan kertoa yhden tarinan, miten sinä voit menestyä muutaman oivalluksen avulla.

Mikä tehokkaassa myynnissä on oleellista? Miten saan myynnin kustannuksen per myyty yksikkö mahdollisimman alas? Näiden kysymysten parissa painii tälläkin hetkellä kymmenet tuhannet yrittäjät ja myynnistä vastaavat henkilöt. 90-luvulla vastaus oli tehokas tuotteistus, markkinointi lehdistössä, näkyvyys esim. messuilla sekä paljon käyntejä tekevä myyntiorganisaatio. 2000-luvulle tultaessa messujen ja lehdistömarkkinoinnin osuus B-to-B -myynnissä väheni ja kuvioon astui Internet. Löydettävyys, landing page;t ja google-markkinointi olivat silloin kova juttu yhdistettynä paljon käyntejä tekeviin myyjiin. Nyt taas 2010-luvulle tultaessa homma on taas muuttunut – landing paget eivät enää toimi ja Google -markkinoinnistakin on terä katkennut. Mikä avuksi? En tässä kohtaa lähde puhumaan sisällöstä, some-markkinoinnista tai markkinointiautomaatiosta, sitä on Internet -pullollaan ja uusia konsultteja syntyy massoittain jotka tarjoavat autuutta kyseisellä sanomalla. Pitäähän heilläkin bisnestä olla.

Big Data

Tutustuin termiin ”Big Data” pari-kolme vuotta sitten. Mitähän tuokin tarkoittaa – halusin ottaa selvää. Yhtä paljon ymmärsin kuin sika taivaasta. Enkä oikein ymmärrä vieläkään. Olin Bitifyssa vuoden 2014 syksyllä törmännyt tilanteeseen, jossa myyntiorganisaatio kärsi huonoista käynneistä – tai oikeastaan käyntejä oli vain ihan liian vähän. Tämä johti ohueen tarjouskantaan ja arvioituja määriä pienempään uusasiakasmäärään. Tuote itsessään oli hyvä – IT-Ulkoistusta ja Pilvi-palveluita tarvittiin paljon, mutta tyhjästä oli huono nyhjäistä. Istuimme johtoryhmämme kanssa useasti alas ja yritimme löytää tähän ratkaisua, milloin ulkoistamalla palaveribuukkauksen, milloin taas yrittämällä löytää itse hyviä soittolistoja. Palaverin buukkaaminen näet on nykyään hyvin hankalaa – jos soitat ”kylmään” kantaan, on hit-rate noin 5% eli 5 sadasta puhelimeen vastanneesta ottaa sinut vastaan. Se on vähän ja turhaa työtä syntyy paljon. Tajusin nopeasti, että soittokantaa pitää ”lämmittää” eli kohteella pitää olla syy tavata meidät.

Kesällä 2015 tapasin BNI-verkostoitumistapahtumassa Vainu.io:n ihastuttavan edustajan, Teele Luga;n. He kävivät meillä kääntymässä ja kertoivat, että ovat rakentaneet eräänlaisen ”Big Datan” kaikista Suomen yrityksistä. Heillä on yli 100 rikastetta, jolla keräävät kaikista Suomen yrityksistä dataa kantaansa. Tajusin nopeasti, että tämä voi olla ratkaisu tapaamisbuukkaamiseen ja suhteen syventämiseen jo ykköskäynnillä. Päätimme syksyllä kokeilla palvelua ja integroimme sen nopeasti osaksi käyttämäämme CRM Dynamics -järjestelmää – näin saamme ristiin ajettua dataa (BigData = Julkinen tieto yrityksestä, CRM-Data = Tieto mitä yrityksemme on kohteen kanssa aikaisemmin tehnyt). Ja kappas; syntyy aivan uudenlaisia soittolistoja! Tuplasimme buukkauskapasiteettimme, nostimme uusasiakastapaamisten määrän 2,5x suuremmaksi kuin vuotta aikaisemmin ja mitä tapahtui? Nostimme myyntimääriä uskomattomasti ja kaikki ennusteemme menivät uusiksi.

Vanha yrittäjä / myyntimies -retku koki valaistuksen; Jos yritys hyödyntää tätä Big Dataa, CRM-dataa ja osaa Business Intelligencen avulla rakentaa tästä datasta tarinoita asiakkailleen – menestyy sillä varmasti. Ja useimmat näistä työkaluista on jo olemassa, kuten Office 365 -palvelun Power BI tai Vainu.io. Edellisen hallituksemme jäsen Pekka Halmes (Taaleri Oyj:n myyntijohtaja) kuuli tästä palvelusta syksyllä ja kappas – nyt myös heidän asiakashankinta hyödyntää Vainu.io:n palvelua. Myös heillä oivallettiin, että myynnin kustannuksen alentumisesta hyötyy kaikki – niin Taalerin omistajat kuin asiakkaatkin. Samoin kävi Bitifyssa.

 

Espoossa 2.2.2016

 

Tarmo Herlevi

PS: Jos haluat, tarjoa kahvit niin kerron, miten sinäkin voit saada nämä hyödyt käyttöösi päivässä.