Tosimyyjä ei siedä ehkä-vastauksia

12. marras, 2015

Tein juuri kuudennen ”exitin” yrityksestäni kun Bitify Oy:n osakkeet osti Office Management Ab Ruotsista. Kahdeksan yritystä olen perustanut, kuusi niistä olen myynyt, yksi on ajettu konkurssiin ja yksi minulla on vielä jäljellä. Viimeisessä yrityskaupassa oli hyvät lähtökohdat; Bitify ei ollut myynnissä, ostaja otti meihin yhteyttä, ostajalla menee kaupallisesti hyvin ja niin menee myös meidän yrityksellä. Olin vaikuttunut siitä, miten tehokkaaksi ”myyntikoneeksi” tuo ruotsalainen yritys on rakennettu.

Aloin pohtimaan vähän laajemmin, minkälaiset yritykset pärjäävät kiristyvässä kilpailussa. Kun haastattelen asiakkaitani tai yrittäjä-kollegoitani, ei kenelläkään sinänsä helppoa ole. Kilpailu on kireää ja katteet pieniä, mutta niin se on ollut aina vapaassa yhteiskunnassa. Siitä huolimatta jotkut pärjäävät paremmin kuin toiset. Ihailin vajaa kymmenen vuotta sitten miten silloinen asiakkaani Pekka Koskinen oli saanut yrityksensä Snoobi Oy:n mahtavaan vireeseen – huipputuote ja aivan huippuun viritetty myyntikone. Samaa tekee tällä hetkellä mm. Vainu.io, aivan mieletön tuote ja osaavaa myyntiporukkaa talo täynnä. Jotkut saattavat pitää Bitifyn yrityskauppaa onnenkantamoisena, mutta niin on myös Bitifyssa rakennettu prosessi joka synnyttää tulosta ja säästää – ennenkaikkea asiakkaan rahaa. Jokaisen tuotteen hinnassa kun näkyy myynnin kustannukset. Tehoton myynti = isot kustannukset per tuoteyksikkö ja tehokas myynti = pienemmät kustannukset. Eli tehokas myyntikone on ennen kaikkea asiakkaan etu. Samalla se on yrityksen omistajan etu, työntekijöiden etu ja viime kädessä myös yhteiskunnan etu.

Mikä erottaa tehokkaan myyntikoneen tehottomasta?

Olen tätä kysymystä pohtinut paljon. Loistavia myyntiguruja löytyy maailmalta paljon, kuten Brian Tracy, sekä kotimaasta Jari Sarasvuo tai myyntipsykologian professori Petri Parvinen. Näillä kaikilla on aivan loistavia seminaareja ja kirjoja aiheesta. Kannattaa käydä ja/tai lukea. Itse olen päätynyt yhteen ydinasiaan: Asiakkaan vastuulla on päättää ostaako hän vai ei, ja myyjän vastuulla on varmistaa että vastaus ei ole ”ehkä”. Vähän kuin kiikkulauta, myyjä varmistaa että lauta jää jompaankumpaan asentoon istunnon päätteeksi, mutta keskelle se ei jää keikkumaan. Jostain syystä sekä myyjällä että asiakkaalla on luontaisesti taipumus ”jättää asia hautumaan”, tai ”kysyä asiaa joltain muulta” tai vain ”nukkua yön yli”. Tämä johtaa tilanteeseen, jossa sekä ostaja että myyjä huokaisevat ja ajattelevat jatkavansa asiaa sitten joskus. Useimmille myyjille tämä tilanne on ihan riittävä – ostaahan asiakas tuotteen sitten joskus. Tehottomalla myyjällä on pipelinessa ”ehkä ostaa” –asiakkaita tosi paljon. Koko seuraavan kuun ja vuoden budjetti lepää näiden ”ostaa kun muistaa” –asiakkaiden varaan. Sitten joskus aina pompsahtaa esiin asiakas joka tekee huikaisevan päätöksen ostamalla tarjotun ratkaisun. Tehokas myyntikone taas päättää milloin ja kenen kanssa päätös tehdään ja vaatii asiakkaaltaan kyllä/ei vastauksen. Tehokas myyjä on tekee tätä loputtomiin eikä siedä ehkä-vastauksia.

Kun yrityksen omistaja ymmärtää tämän, se alkaa rakentamaan prosessia, jossa kaikki päättyy kyllä/ei –vastaukseen; Otatko myyjän vastaan? Tarjous on nyt speksattu toiveittesi mukaan  – ostatko? Tuote on nyt toimitettu – hyväksytkö toimituksen? Tukikeissi on nyt suljettu – onko kaikki hyvin?

Näin menestyvissä yrityksissä on toimittu jo pitkään, kuten edellä muutaman nimen jo mainitsinkin. Jos menestymistä mitataan rahalla, Pekka teki ison exitin myymällä Snoobin Fonectalle, näin tulee tapahtumaan myös Vainun omistajille. Niin kävi myös Bitifylle kun sitä lähestyttiin yrityskaupan merkeissä. Mutta paljon ennen sitä organisaatio rakennettiin hyväksymään asiakkailtaan vain kyllä tai ei –vastauksia.

Espoossa 12.11.2015

Tarmo Herlevi

PS: Kiitos kuvan Pontus Olssonille, Office Management Ab:n Göteborgin toimiston johtajalle vieraanvaraisuudesta kesällä 2015