31. maalis, 2015

Maailman parhaiten koulutetut idiootit eivät halua myydä

Taneli Heikka kirjoitti viikonloppuna Hesarissa kolumnin, jonka aihe oli mielenkiintoinen; ”Peruskoulu tuhosi Suomen – meillä on maailman parhaiten koulutetut idiootit” Artikkeliin pääset TÄÄLTÄ

Artikkeli oli vaikuttava. Kerronpa tarinan omalta osaltani vuodelta 1980. Olen kolmannella luokalla Kirkkonummella, ja on viereisen lukion penkkariajelut. Edellisestä vuodesta viisastuneena päätän ottaa mukaan isoveljeni hupparin aamulla, ja kun kuorma-auto ajaa ohi ja sieltä lentää karkkeja, olen rakentanut ylisuuresta hupparista haavin jolla kauhon ison läjän karkkia. Kun sitten välitunnin jälkeen pulpetissani esittelen saalistani kateellisille luokkalaisilleni, päättää opettaja että kaikkien keräämät karkit laitetaan yhteen ja jaetaan tasan luokkalaisten kesken. ”Millä oikeudella?” kysyn minä 10-v joka on nähnyt paljon vaivaa oman saaliinsa kanssa. Useimmat luokkalaiset noukkivat vain muutamia karkkeja eivätkä nähneet yhtään vaivaa saaliin eteen. ”Me elämme suomalaisessa demokratiassa ja siinä on tapana jakaa se hyvä mitä saadaan” vastasi opettaja. Jaha – siinä vaiheessa taidettiin meikäläiseen kylvää jotain demokratian vastaista.

Olen itse parinkymmenen yrittäjävuoden aikana huomannut yhden merkittävän eron suomalaisessa kulttuurissa; täällä hävetään myymistä, täällä ei haluta tulla myydyksi eikä varsinkaan haluta toimia myynnin parissa. Suomessa uskotaan teknologisiin innovaatioihin, patentteihin, hyviin tuotteisiin ja varsinkin niin hyviin, että niitä halutaan ostaa. Suomessa uskotaan myös massatuotantoon, kun rakennetaan tarpeeksi suuri tehdas kannattaa tuotetta valmistaa ja sitä halutaan ostaa. Kun teknologinen etumatka kiritään kiinni, lopulta menestyjän erottaa vain hyvä tuotteistus, brändäys, markkinointi ja viime kädessä myyntistrategia. Miten kävi Nokian? Kun muissa maissa opittiin valmistamaan puhelimia, ja varsinkin brändäämään niitä, hävisi maailman johtava brändi muutamassa vuodessa. Miten on käynyt monien muiden tunnettujen suomalaisten tuotteiden; milloin tänne rakennettiin viimeksi paperitehdas? Okei, Supercell takoi mahtimyynnin, mutta siitäkin yrityksestä on jo puolet myyty ulkomaille.

Olen elämäni aikana toiminut sekä B-to-B –myynnin (yritys myy yritykselle), B-to-C –myynnin (yritys myy kuluttajalle) ja viimeaikoina olen oppunut uuden naisystäväni Maijun kautta C-to-C –myynnin saloja (kuluttajat myyvät toisilleen). Maiju myy siis toiminimensä kautta Forever Aloe Vera –tuotteita kuten ravintolisiä, ihonhoitotuotteita ja life-style ravinteita. Kun kerron tuntemattomalle ihmiselle mitä yritykset tekevät, huomaan suomalaisissa ja ulkomaalaisissa ison eron; Kun tullaan kohtaan mitä hyötyä yrityksen tuotteista voisi kyseiselle ihmiselle olla, ”säpsähtää” suomalainen – ”nyt se yrittää myydä minulle”. Ulkomaalainen taas kiinnostuu ja utelee lisää – olisiko tuotteesta minulle oikeasti hyötyä. Päätös ostaako vai ei tehdään myöhemmin. Tämän saman huomaa ulkomaisissa basaareissa, jossa myyjät pyrkivät kiinnittämään ohi kulkevan potentiaalisen asiakkaan huomion. Siinä kun kaikki muut maailman ihmiset nauttivat kaupankäynnistä, vihaa suomalainen tavaran tyrkyttämistä ja sitä, että joku yrittää saada hänet ostamaan. ”Antakaa minun olla rauhassa ja katsoa näitä tuotteita”, ajattelee Korhonen Savosta.

Taneli Heikka osuu kolumnissaan asian juureen. 70-luvulta lähtien meitä suomalaisia on opetettu vastustamaan myyntiä. Kannustettu ammatteihin, jossa tuotetaan joko omin käsin jotain (lääkäri, insinööri, arkkitehti) ja opittu halveksimaan ammatteja jossa myydään jotain (puhelinmyynti, suoramyynti). Itse näen, että juuri myynnin parissa ihmisen pitää olla sekä aito filosofi (elämän arvot kunnossa), psykologi (osaa ihmisten käyttäytymistieteitä) sekä halu opetella ja osata toistaa asioita. Muissa ammateissa yleensä pärjää kun lukee läjän kirjoja, opettelee ulkoa asioita ja toistaa suoritteita. Toivon syvästi, että me suomalaiset opimme arvostamaan markkinointia ja myyntiä tapana synnyttää arvoa toiselle – ja unohdamme vanhan käsityksen kaverin huijaamisesta tai oman edun tavoittelusta. Niillä arvoilla ei myynnissä pärjää.

Espoossa 31.3.2015